Навыки ведения переговоров
|
— Постарайтесь расценивать переговоры как общую проблему. Заякорьте ее для обеих сторон. Лучше всего запишите основные моменты таким образом, чтобы обе стороны видели эти записи. Это создаст ощущение «общности» проблемы.
— Четко представляйте себе, что приемлемо для вас и ваших партнеров в рамках проводимых переговоров. Старайтесь не отклоняться от темы. Можете заякорить тему характерным жестом, который позволит вам в ходе переговоров периодически возвращаться в нужное русло.
— Используйте откат для оценки прогресса, степени достигнутого взаимопонимания и анализа согласия.
— Используйте условные предложения для анализа возможностей, «Если случится то-то и то-то, что тогда мы должны сделать?»
— Вскрывайте возможности путем вопросов. «Что должно произойти, чтобы то-то и то-то стало возможным?»
— Не делайте контрпредложений сразу после того, как собеседник сделал вам свое предложение. В этот момент он наименее заинтересован в ваших предложениях. Сначала обсудите его предложение.
— Используйте вопросы, а не утверждения. Это позволит собеседнику выявить слабость своей позиции. Помогите ему самому убедиться в шаткости своей позиции, а не указывайте на нее непосредственно.
— Обозначайте свои вопросы и замечания («Могу я задать вопрос по поводу предложенного?» или «Мне хотелось бы подчеркнуть этот момент.,.») для того, чтобы привлечь внимание к важным деталям.
— Приведите одно сильное обоснование своей позиции. Это эффективнее, чем несколько сомнительных доказательств. Сила вашей позиции определяется прочностью самого слабого звена.
— Сыграйте роль «адвоката дьявола» для анализа конгруэнтности соглашения («Я не совсем уверен, что мы согласны..,») |
